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销售管理:塑造未来的销售领导者

销售管理:塑造未来的销售领导者

出版社:中国人民大学出版社; 第1版 (2010年5月1日)[1]外文书名: Sales Management丛书名: 工商管理经典译丛·市场营销系列 平装:401页 正文语种:简体中文 开本:16 ISBN:7300117678, 9787300117676 条形码:9787300117676 商品尺寸: 25.8 x 18.4 x 2 cm 商品重量: 662 g ASIN:B003NHS0WC

销售管理:塑造未来的销售领导者

销售管理:塑造未来的销售领导者

如何取得

出版社:中国人民大学出版社; 第1版 (2010年5月1日)[1]外文书名: Sales Management丛书名: 工商管理经典译丛·市场营销系列

平装:401页

正文语种:简体中文

开本:16

ISBN:7300117678, 9787300117676

条形码:9787300117676

商品尺寸: 25.8 x 18.4 x 2 cm

商品重量: 662 g

ASIN:B003NHS0WC

基本介绍

《销售管理:塑造未来的销售领导者》较好地掌控了现代销售管理的发展趋势和脉络,使得读者能够全面审视和思考销售管理的各项职能。全书紧扣现代信息技术对销售管理的作用和影响这1主线,对各种销售理论和管理技术进行了深入论述。

·开篇案例:各章开篇均为真实的销售经理的案例,描写了这些经理每天必须面对的问题和挑战,激起学生探索销售管理职业可能遇到的各种情境。

·Apllcor软件:利用目前市场上最受欢迎的销售自动化工具Aplicor,具有CRM特点和学生能够链接使用的数据库,使得学生深入感受技术工具对销售管理工作的影响。

·全球化与伦理问题:对销售管理中所面对的全球化和跨文化管理的挑战的处理非常奇妙,用1整章的篇幅讨论,同时通过各章相干的小案例加以强调。对伦理问题也作了一样的处理,便于读者理解和接受书中的观点和理念。

·销售队伍结构:相干内容虽然与招聘、提拔和培训销售人员有关,但反应的是现今销售领域中许多不同的销售职能和销售队伍结构的真实情况。

内容简介

《销售管理:塑造未来的销售领导者》:工商管理经典译丛·市场营销系列。

推荐

小约翰·F·坦纳(Jolin F.Tarnner Jr),贝勒大学汉克玛(Hankamer)商学院营销学教授,具有佐治亚大学博士学位。曾在罗克韦尔国际和施乐公司的营销和销售部工作8年。现任贝勒大学专业销售中心的联合主任和主管师资队伍建设的副院长。出版13部著作,发表论文100多篇,专业研究取得多项嘉奖。

译者简介:

陶向南管理学博士,南京大学商学院营销系副教授,澳门科技大学兼职副教授。曾主持和参加多项国家自然科学基金项目的研究工作,并在Southern Economic Jurnal Jurnal Of Internationa,Economic Study和《管理世界》等学术杂志发表论文20余篇。

作者简介

第Ⅰ篇 战略计划

第1章 销售管理概论

从销售代表到销售经理

建立公司战略:使命陈说

战略层次

销售方法

销售进程

销售进程与销售方法

销售领导者

第2章 销售职能和多元销售渠道

销售职能

多元渠道环境中的销售

调和销售组织

第Ⅱ篇 销售领导

第3章 领导力和销售主管

甚么是销售领导

第4章 伦理、法律和销售领导

有关伦理的各种理论

作为边界逾越者的销售人员

营建1种伦理销售氛围

与销售相干的法律

第Ⅲ篇 消费者和市场分析

第5章 企业间销售和客户关系管理

理解企业间购买决定

企业间客户关系管理

第6章 利用信息技术

普遍利用的技术

销售管理软件

实行客户关系管理和销售队伍自动化系统的挑战

触及销售人员和销售经理的相干问题

第Ⅳ篇 设计和发展销售队伍

第7章 设计和组织销售队伍

组织公司销售队伍中的人员

公司销售队伍中的报告关系

第8章 招聘和提拔适合的销售人员

制定雇用计划

搜索和招聘应聘者

提拔流程

公司销售人员招聘和提拔效果的评估

第9章 培训和发展销售队伍

销售培训的重要性

培训流程

第V篇 流程管理

第10章 监督、管理和领导销售人员

监督

管理

领导

1个新的管理思想学派

销售经理的领导力

销售管理的未来

第11章 设定目标并管理销售队伍的绩效

为何销售目标对组织如此重要

应用目标来引导和管理销售队伍的绩效

不同类型的目标和配额

选择正确的测度体系进行跟进

选择正确的时间周期进行跟进

设定目标的进程

第12章 鼓励并嘉奖销售人员

甚么因素在鼓励着销售人员

鼓励中的代际问题

鼓励销售代表时的注意事项

财务与非财务报酬

报酬计划的构成

第Ⅵ篇 丈量、分析和知识管理

第13章 将客户信息转变成销售知识

由公司销售队伍构成的知识

销售预测

第14章 评估销售队伍及其成员的绩效

评估有助于销售经理了解发挥作用的因素及其缘由

评估销售队伍的整体绩效

评估销售代表个人的绩效

当销售人员没有到达销售目标时该怎样办

第15章 影响公司销售事迹的内部和外部文化气力

企业文化对公司销售队伍的影响

外部文化对公司销售队伍的影响

文化的构成

管理全球销售队伍

改变销售队伍中的人口统计和多样性问题

第Ⅶ篇 案例研究

案例研究1 种植园:计划、目标设定和团队销售

案例研究2 列克星敦工业公司:在环太平洋地区展开合乎伦理的商业活动

案例研究3 旧金山伟人队:客户关系管理案例分析

案例研究4 TIP金融服务公司:管理现场销售队伍

案例研究5 韦尔科分销商:斟酌1个多样性的计划

案例研究6 太平洋医药供应公司:招聘、鼓励和保存优秀的销售人员

案例研究7 东南销售联营公司:通过评估和指点销售人员来提高他们的绩效

案例研究8 艾弗格公司:管理多渠道销售

案例研究9 自由电信公司:通过设定新的销售目标改进销售队伍运营

案例研究10 萨拉索塔日报社:销售队伍不可避免的变革和重组

案例研究11 协和联瞥公司:评估销售区域

案例研究12 加农联营公司:实现新老销售队伍的内部整合

目录

在过去的20年中,公司在管理其销售职能方面的变化极大。互联网已对销售管理产生了非常重要的影响,但同时,与互联网类似的其他许多因素,诸如顾客联系中心、客户关系管理技术、知识管理技术、日益剧烈的国际竞争、更大的文化和代际的多样性、伦理责任的重要性等都对销售管理产生了重要影响。类似这样的发展变化大大改变了销售队伍的领导方式。

我们希望你能了解这些变化,和今天的销售经理究竟是如何管理他们的员工的。虽然了解这1领域的变化,但是我们发现,销售管理图书在这些年里的变化很小。在长达20多年的时间里,没有新的重要的销售管理图书上市。我们相信是时候推出新书了。

我们的目标是提供1本书,以帮助你在现今高度竞争的全球经济中为应对销售组织所面临的剧烈挑战做准备。固然,我们会为你提供基本理论,可帮助你适应经济的发展。同时,我们会平衡理论和实际应用等方面的内容,这是你想要领导高绩效的销售团队所必须了解的。

本书特点

本书侧重讨论了销售管理是如何展开的。你会发现,我们将最新资料不但整合进了本书的教学内容和每章后的问题与思考中,而且整合进了本书的教学手册、题库、Power Point幻灯片和其他教辅资料中。

开篇案例方面

本书的独特的地方在于每章从描写真实的销售经理的案例入手。这些案例扼要论述了这些经理每天必须面对的问题和挑战,而这些问题和挑战与随后的章节内容密切相干。我们希望学生能感遭到销售经理所处的环境。我们的目标是促使和激起学生探索销售管理职业可能遇到的各种情况,听取本书中的销售经理的意见。除开篇案例以外,本书的网站上还有许多关于销售经理逐日销售报告的视频采访资料。

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?来源:网络,感谢原作者

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